《10步成为最棒的建材家居门店店长》通过生动的表达形式、丰富的案例和实用有效的方法步骤，梳理清楚了店长管理的核心工作职责，树立起科学的店面管理规范，帮助销售人员尽快实现职业的成长，帮助经销商复制更多的人才。

徐伟泽，著名零售终端营销策划专家，实战派营销讲师，终端商学院建设专家，《终端破局》作者，独创建材家居终端竞争力提升六力法则，为三十多家品牌提供过系统内训和营销策划。主要内训课程包含：《促大单赢利润——高端客户购买心理及高端产品营销技巧》，《终端门店销售七步骤》，《店长就该这样千》，《大机遇，大未来，大升级——移动互联网时代经销商的赢利密码》等。

推荐序一　生意好坏看老板赚不赚钱看店长

著名营销专家联纵智达咨询集团董事长兼总载何慕

当顾客经过一家又一家门店的时候，门店之间的竞争便展开了。顾客不是被这家店留住，就是在另一家店掏了腰包，至于到底是哪家店最终留住了顾客，则要看各店的本事。

这样的竞争每天都在发生，形成了连锁终端激烈的“战场”。战争程度，可以用惨烈来形容，而战事之多，也不是一般战争所能相比的。于是，为了争取更多的顾客，为了获得更好的生意，身处连锁终端门店的商家们也是绞尽脑汁，使用的方法层出不穷。

一到节日，各种促销活动花样百出，一家比一家有创意，打折、送礼、游戏、捆绑……一个个直奔顾客的口袋，所为只有一个，那就是在终端的竞争和角逐中成为赢家。而在这一轮又一轮的竞争中，到底谁会脱颖而出，成为最终的赢家呢？到底具备什么条件的店才能打败对手，才能成为真正的胜利者呢？到底又是谁决定一家店的命运？谁才是门店竞争中最重要的角色呢？

一直业绩不好，处于亏损状态的门店因为一位新店长的努力，使得原本没太大希望的门店业绩表现令人刮目相看。在多年的营销咨询服务过程中我坚信一个原则：思路不变原地转，思路一换天地宽。迟迟无法打开的市场要想提升终端门店的业绩，只要找对了方法，选对了人，没有什么奇迹不可能创造！

因为一个优秀的店长而使得门店业绩发生翻天覆地变化的情况，几乎天天都在终端发生；也有因为一个不称职的店长，而使门店业绩一直毫无起色的现象，店长似乎在许多时候已经成为一个门店命运的最终决定者。

为什么店长在终端经营的过程中有那么重要的作用呢？因为一个好的店长能够凝聚团队成员的心，让团队成员不断成长和进步，开发他们的潜能；一个好的店长能对门店业绩进行自我诊断，抓住核心问题，从而进行自我调整，迅速提升门店的业绩。好店长就相当于前线带兵打战的将军，要想在连锁终端的战场上赢得最终的胜利，你就需要寻找或培养一个优秀的店长。

当前影响一家门店业绩提升的因素有很多，包含品牌影响力、店面形象、产品陈列、促销策略、员工销售技能、团队精神、货品结构等。而以往我们做终端单店业绩提升也多是从这些基础方面来找原因，进而有针对性地整改，提升业绩。

不过所有这些业绩提升的改善行为，最终只有通过店长才能得到真正的执行，也只有店长才最了解自己的店，所以提升和改变单店业绩的关键人物，其实就是店长。

好的店长具备足够的店面诊断经验和整改技能，而差的店长往往找不到核心问题和原因，通常是计划不着重点，结果努力付出了，但门店业绩迟迟无法改善。就算是再好的计划，如果缺少店长的严格执行，也只是纸上空谈。所以说，一个优秀店长是其他角色无可取代的。

我们多年的营销服务体会就是优秀的品牌无不高度重视对店长的培养，很多经销商在门店业绩不好的时候，首先想到就是如何找到一个合格的店长。不过，现实往往没这么简单，合格又合适的店长招聘也没那么容易，招聘的成本不低，而且招聘过来的店长还需要一段时期磨合，磨合的结果怎样，一切都是未知。

所以品牌要想在连锁终端的“战场”上赢得最终的胜利，就必须有一种好的机制和体制来帮助经销商不断培养合格又合适的店长。只有拥有强大店长队伍的品牌才能在终端所向披靡，只有拥有高忠诚度店长的经销商才能稳赚狠赚。

 

 

推荐序二　金牌店长造就金牌门店

著名咨询专家

原全友家居销售副总经理

尚汁明

因为工作关系，经常接触建材家居企业，包括企业总部和各地的经销商朋友。在沟通和闲聊之间，发现目前最令经销商朋友伤心劳神的事情就是门店团队的建设问题，而其中核心又聚焦在店长的培养和管理上。有一位经销商朋友的感触颇有代表性：“以前门店小的时候，自己既是老板、店长、导购员，又是安装工；但当门店面积和生意规模逐渐扩大的时候，自己越来越感到力不从心，什么事情都要管、要做，结果发现什么事情都管不到位、做不到位，结果就成了救火队长，哪里出事就往哪里赶，身心俱疲。这时候最大的愿望就是有一位店长能带领团队，将门店管起来、管好，自己抽身去做更重要的事情。”可是，这个看起来并不算高的愿望能轻易实现吗？答案是否定的！

为什么答案是否定的呢？源于几个方面的影响：

一是对店长这个岗位的认知。岗位认知又存在社会认知和自我认知两个方面：从社会认知来说，社会并没有赋予店长岗位应有的价值，从而给予关注和重视；从自我认知来说，终端一线人员对店长这个岗位的自我认同感不够。

二是目前建材家居行业店长的产生方式。目前建材家居行业店长的产生方式基本可以归纳为提拔销售业绩优秀的导购员做店长、经销商的亲戚担任店长和直接外聘合格人员做门店店长等几种方式，而又以第一种方式居多，其他方式为辅助和补充。提拔优秀导购员做店长，很多时候是“好心做坏事”，因为提拔的人员不胜任！

为什么会出现“少了一个优秀的导购员，多了一个平庸的店长”这种现象呢？关键原因在于导购员和店长这两个岗位的胜任要求存在差异。导购员是销售主导型的岗位，而店长却是管理主导型的岗位，管理主导型岗位最重要的责任是带领一个团队去完成门店的经营目标，而不是一个人单打独斗。但是，遗憾的是，很多从导购员提拔上来的店长，没有完成角色转换，依然做着一个大导购员的工作，久而久之，虽然自己累得要死，门店经营目标却渐行渐远。

三是店长的自我修炼。“师傅领进门，修行在个人。”做了店长，但很多店长对于如何做好店长、如何快速学习自身欠缺的知识和技能缺乏清晰的认知，很多时候要么“脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”，光凭一腔热情做事情；要么“左听听、右听听”，这边听到一个观点觉得有道理，那边听到一个观点也觉得有道理，莫衷一是，缺乏系统严谨的梳理提炼和明确实效的工具方法。店长的自我修炼不能让自己脱胎换骨，希望门店业绩一下子飘红，那无异于是痴心妄想！

四是专卖店的硬件。我们在剖析建材家居门店的时候，常常从硬件和软件两方面进行研究和分析：硬件主要是建筑、装修、产品陈列、销售道具和终端物料等；软件则是指经营理念、企业文化、制度流程和团队氛围等。一个优秀的建材家居门店，一定是硬件和软件相互支撑、相互辅助。如果没有硬件的支撑，店长就会“巧妇难为无米之炊”。

五是店长的工作环境。这一点常常被很多经销商所忽视。经销商认为：我提拔你当店长，给你资源，给你培训机会，你就应该把门店管好，就应该完成甚至是超额完成店面的经营指标。实际上，一个优秀的店长，身后一定站着全力支持他的经销商。没有经销商的“幕后支持和指导”，越是优秀的店长，离开得越快，这已经被很多案例所证实。遗憾的是，这样的案例还在很多建材家居门店中不断发生着。

上述五个方面，对于经销商来说，有两种结局：做得不好，就培养不出合格和优秀的店长；做得好，可以成就一个优秀的店长，更可以成就一家优秀的门店。对于店长来说，最应该关注的就是自我修炼，而徐伟泽先生这本《10步成为最棒的建材家居门店店长》便为这种修炼提供了方向和指南。

随着建材家居行业的快速发展，终端门店承载的功能和价值会越来越多，店长作为一个岗位的重要性会越来越凸显，店长作为一种职业会为更多的人所认可和尊重，店长的价值也必将在物质层面和精神层面得到充分体现。当然，这离不开现在已经在店长岗位上和有志于成为店长的人们始终如一地学习和成长。

金牌店长，造就金牌门店！