内容简介:
⁕⁕⁕⁕⁕硅谷成交大师、《重新定义推销》作者奥伦·克拉夫全新力作!揭秘互联网时代,如何轻松与他人达成交易。谷歌等互联网巨头都在运用的核心方法。
⁕⁕⁕⁕⁕让《疯传》作者乔纳·伯杰惊呼“罕见”的影响力神作。销售、融资、路演、营销、挖人、直播带货……如果你能钻进别人的脑子里,唤醒需求,不管干什么,别人都会追着你成交。
⁕⁕⁕⁕⁕8个价值数亿美元的故事,6大核心法则,快速消除别人的抵触心理,改变别人的认知。成交其实并不用那么费劲。
⁕⁕⁕⁕⁕100字身份暗语、2倍语速、2倍提升、创新点打包法……几十亿美元实战成绩的经验总结,小技巧往往能解决大问题。
作者简介
奥伦·克拉夫是交点(Intersection)资本投资银行资本市场总监,他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。交点资本在克拉夫的管理下,运用其极具创新性的方法募集资金并将神经科学融入资本市场的运作,现已发展至2.5亿美元的资产规模。克拉夫还是《Pitch Anything》一书作者,该书在全球创造了百万册的销量,并被谷歌、美国银行等企业列为核心教材。
试读:
激活交易想法
帮微遗传公司拿下1000万美元投资
传统套路:用程式化的方式把用户逼入死角,让他们不得不接受你的想法。
现实问题:交易对手越来越老练,会用各种方式跳出你的围堵。
全新方式:把交易的想法交给对手,让他们认为这些想法是他们自己的,而做到这一点只需6步。
俄罗斯寡头像冰疙瘩一样拒绝任何乐观情绪的感染,精明老练的他们还充分利用语言壁垒躲闪你的迫近。“灌输、感染、压迫、锁定”,传统的交易套路所要求的这些步骤完全使不上劲。这种情况下,你怎么才能按照公平条件从他那里带走1000万美元的投资?对于外来想法,如今人们形成了极强的防卫心理,这个时候绝不能妄图从外部强攻。一定要帮助买家自己产生达成交易的想法,这样他们就会自己跳出围墙,主动找你交易……
在俄罗斯,很多富豪往往被称为“寡头”,这个称呼通常还拥有权势、地位以及冷酷无情的意思。对于这个称呼,维克托(化名)绝对当之无愧。
与俄罗斯寡头打交道,你首先要清楚三件事。第一,在任何情况下,他们都不愿意亏本。第二,他们在做决定时,绝不会受情绪干扰。俄罗斯人从小就学数学、物理、工程和电子学,他们会先从10个不同的角度去分析一个决定,然后一边喝着伏特加,一边再对决定分析一番。第三,如果你把寡头的钱亏掉了,那肯定不能像在硅谷一样,仅仅说句“呀,不好意思,害你亏钱了,但我已经尽力了”,就完事了。相反,你必须想尽一切办法把亏损的钱帮他们再赚回来。
因此,如果举办一场世界交易大赛,那冠军一定属于与这些寡头们所达成的交易。我在洛杉矶多舒服,为什么要漂洋过海到莫斯科来挑战这项压力重重的交易呢?
我所代表的微遗传公司(Micro Genetics)需要聘请几十位数学博士,但在美国这样的人才是非常紧俏的“稀罕物”。在全球劳动力市场中,想雇用一名有竞争力的数学家,其费用随随便便就会超过100万美元,这远远超出了我所代表的公司的预算。然而,在俄罗斯,如果能找到很有影响力的本地资助人,那么就能找到技术精湛且价格合理的数学家。维克托只要动动手指头,我们的需求就能轻而易举得到满足。既要他投资,又要获得他的鼎力支持——这样才能保证项目能突破俄罗斯各式各样的官僚主义,这就是微遗传公司的底线。
怀揣着这个目的,我来到莫斯科市区一座59层大厦的顶层,走进了维克托的办公室。对我而言,这间办公室更像一座盖蒂博物馆(1)(Getty Museum)。我像火腿一样被夹在翻译和分析师中间,看样子他们特别想早点把我打发走,好让维克托赶快回归到日程表中。
我的游说刚刚开始,麻烦就接踵而至了。一开始,维克托还饶有兴趣地听我说。当说到基因测序技术时,他还很欣赏地点了点头。我对他说,我们的基因测序技术将会拯救数百万人的生命,也将在医疗行业引发一场革命。然后,就在我停下来喘口气的工夫,维克托就用纯正的英语打断了我,并指责道:“你们的软件代码还存在很多句式和算法方面的错误。”面对这种质疑,我们其实早就准备好了一套话术——强调微遗传公司和美国最重要的技术公司存在非常牢靠的合作关系,并着手证明公司技术的可行性。维克托一脸茫然地看着我,等着他的工作人员逐字逐句将我的话翻译成俄语,然而,即使听完经过翻译的解释,他仍一头雾水。